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March 19 笑话一则瑞士人说，我们生产全世界最好的手表和刀具；
日本人说，我们生产全世界最好的电子产品；
法国人说，我们生产全世界最好的香水和酒；
美国人说，我们只生产美元...
有感于《货币战争》 August 05 Psytopic分析 性格类型是“ESTJ”(外向+实感+思维+判断) July 31 销售实战（续） 整个拜访差不多用了1小时，出来的时候，Nancy问我，这个客户靠谱不。我回答说，看上去还行，就是还没项目，还需要去推进。我大概的分析是，客户已经到了stated needs，知道自己大概要做什么，但是不知道怎么做。现在是在部门中收集需求，并且联系厂商准备去立项的阶段。这个时间点进去是有好处的，可以很方便的去coach和帮助客户，所以我回答看上去还行；但是实质上项目还不存在，所以还没到compelled needs，离签单还很远。还有一点，客户是Call in的，自身定位和成熟度都和我们的solution match。那我下星期presentation的目的就是去讲我们solution是怎么做的，value在哪里，尤其对Marketing的value在哪里；还有一个就是referance，他们的同行是怎么做的，因为他们对这个referance很感兴趣。
最大的感受，在理解整个购买流程后，就能很明确的判断的客户在什么阶段，我们该做什么样的事情，怎么样做等等。还有一点是我对Solution Consultant的理解，刚进team的时候Michael跟我说了他的理解，Sales Consultant要和Sales亲密无间，Sales不在的时候就是Sales，同时要比Consultant更Consultant，consultant有问题还会来问你。前面一点我还有希望，后面一点实在是望尘莫及，我是个对技术没热情的人，否则我怎么回来Oralce呢...现在我有了自己的理解和目标，也是两方面，在sales方面需要有行业背景，站在更高的层次去引导客户，建立客户的信任；在solution方面，要结合客户实际把solution的value理解和表述的非常清楚～ 销售实战 昨天跟Nancy去拜访了一家客户，客户是call in的，需求在会员管理和营销管理，我们的解决方案主要也是定位在Siebel Loyalty，而且我们有相关的referance。由于是第一次去拜访客户，我们主要目的是去了解客户需求。
Nancy之前也提到过，是我们这边的top sales，所以跟她出去我都会很用心的观察。之前跟她一起上过Mutual Understanding I的课，以她的说法她是先为公司付出，然后公司给她培训，而我是公司先给我培训，然后我在给公司回报。有必要重提一下MU I的课程，把销售流程分为若干个步骤，从complaint->stated needs->compelled needs->solution这一段是problem stage，就是用户确定购买意向，然后进入到buying stage，solution是两个stage之间的overlap。
话说跟Nancy杀到客户那里，来接待的是上海这边IT的头，直接report给香港的IT大头。首先让客户说，balabala说了一通，大概是做一个比较，发现在会员和营销上面落后于同行了，希望有一个专业的CRM公司来给一些建议和解决方案，说白了就是又需要战略咨询，又需要战术层次上的solution。主要出发点希望能对Marketing部门的营销活动策划给予足够的支持，能加强会员的忠诚度和满意度，还有降低营运成本。然后我们开始问，其中就牵扯到Question Skills，我观察Nancy大概侧重问了以下几方面的问题，现有会员系统的情况，厂商，时间，和其他相关的系统；现有系统有哪些方面不能满足现有业务要求，让你们决定要做；项目的情况，负责人，时间点，是否立项。最后我们讨论了下一步的行动计划，大概安排下周我们给Marketing部门和IT部门做一个大概的solution和referance的介绍，而我自然是这台戏的主角了。 July 24 Training Schedule 先贴下最近的Training Schedule，免得忘记：
CDT Creating Mutual Understanding I - Foundation 22-JUL-2008
CDT Creating Mutual Understanding II - Advanced 02-SEP-2008
CDT Sales Foundation 10-SEP-2008 ～ 12-SEP-2008
CDT Negotiation 18-SEP-2008
CDT Presenting Business Value 21-OCT-2008 ～ 22-OCT-2008
最近公司的培训很多，选了一些soft skill的培训，貌似Q1行业的培训还没Schedule。前天参加了CMU I的培训，感觉还不错，有三点比较收益：
第一：Ignite->Clarify->Analyse->Quantify, Selling Business Value;
第二：4D Question Skill;
第三：Buying Initiative and Buying Wave,including Problem Stage->Solution Stage->Buying Stage.
当然，最大的收获在于对整个销售流程的把握和销售过程的推动，这是非常关键的，期待后续的培训ing...
本周三到五的Sales Foundation没能报上，推到了9月份。昨天受bingqin姐姐之命在Sales Foundation上讲了CRM Overview，貌似效果还可以，以后这个忽悠自己人的任务就交给我了。我的理念是，忽悠自己的sales比忽悠客户更加重要，把sales忽悠好了，才有机会和sales出去忽悠客户。明天是讲Solution Selling Foundation，我欲蹭之！！！
July 08 工作一周年 本周出差一周，昨天飞到北京，身上就带了10块钱，所以开始到处蹭车蹭饭，公司是不是应该给我颁最佳cost control奖。想想其实出趟差，带来回机场的打车费和手机，信用卡和身份证基本上也就解决大部分问题了。
这周工作被安排在上地的PSC，终于不用再住易豪了，清华旁边的文津很不错，上次吃饭时候看到的。设施不错，价格也不贵，打车到PSC就20块钱，是最佳solution，以后去上地培训都住那边了。由于各方面原因，今天还不能开始工作，原定下周一的on site testing也不知道要拖到什么时候，效率真是低的可以。结论是，今天出差的任务是更新下blog，然后晚上约IBM的几位同学吃饭，也算是做点business development的工作～
这周结束工作就满一年了，总的来说，我还是比较喜欢这份工作的，包括三天打渔，两天晒网，出差摸鱼的工作方式，也包括经常能去建立关系，忽悠客户的工作性质。两个月的集中培训，六个月的Siebel CRM overview，加上四个月Education BD就是我这一年的工作。集中培训，与Oracle的蜜月期，98个兄弟姐妹从相识到互赖，最后奔赴全国各地。之后的两个轮岗从Sales Consultant到Sales，亲身实践了公司的主要业务流程。最后选择回到CRM Team，做一个时尚的Solution Consultant，focus在FSI行业。
两点收获，第一点知道自己想做什么，记得第一个轮岗刚到CRM team的时候，老板问我想做什么行业，自己一点概念都没有，现在我已经可以清楚的定位自己了。第二点习惯先去听懂别人的话再发表自己的意见，貌似就是seven habits里面的一条。听懂别人想法的好处有很多，首先可以判断自己的观点能否被支持；在不被支持的情况下，是否需要说服对方，能否说服，以及如何说服。
虽然有人说做trainee等于浪费了两年，但是我不这样觉得，至少我们的眼界开阔了，我们的想法更成熟了，与一年前的自己相比我们更有方向了。引用一句话结束，“未来的世界：方向比努力重要，能力比知识重要，健康比成绩重要，生活比文凭重要，情商比智商重要！” June 17 六半月 连续两天熬夜看欧洲杯，抵抗力明显下降，所以今天在家休养一天，顺便更新下blog～
既然是六半月，那自然就是要从六一儿童节说起，首先就是祝全体同事Happy FY09了。按照公司的传统，新财年新气象reorg，貌似这次动作也很大，当然这对于我们来说也是好事，可以多摸会儿鱼。今天飞哥说摸鱼是跟我学的，真的很惭愧；祝生日快乐，quota越来越大，以后要带小弟们出台啊～
六月第一周，Siebel技术培训，概况为一句话，很快很技术，老师讲的快，把9天半的课用3天讲完了，技术就是把solution consultant当consultant来使，吐血啊。不过不幸中之万幸，有很多兄弟姐妹们陪我一起吐血了...当然开心的事情就是一起出去腐败，还有一起夜游了未名湖，北大比清华有感觉多了...以前在清华荒废了8个月的青春，可惜了。培训最后一天要做presentation，没办法，SC就是靠卖相吃饭的；按照我做presentation的经验，不会讲的片子就删掉不讲，免得被challenge，最后48页的ppt被我删到只剩下3页，除去第一页封面，第二页introduction，就剩下一页了...不学无术啊。最后一页ppt我吹了10多分钟，总是是忽悠过去了。
晚上当然是去high了，三男两女杀到后海，后海旁边的鼓楼东大街值得一提，里面什么都有，吃的穿的玩的，都是些很有特色的小店，值得一逛～终点站当然就是后海咯，这次去的是“后海天堂”，这个酒吧人气好高，很多画着浓妆的“美女”，使我想到了一个词“夜间女性个体工作者”。说到化妆，我对所有化妆的女性表示尊敬，在我看来化妆的目就是取悦男性。喝酒，玩骰子，跳舞，特别是躺在沙发上享受头皮被音乐震的发麻的感觉，都让人很放松。所以每次离开北京的前一天都会去下后海，给无趣出差增添一份乐趣。
回到上海三天，下了三天雨，闭门《诛仙》，继续折回北京kickoff去。第一个晚上就是SC大聚餐，当我最操心父母奖的角逐可谓白热化，有为了让儿子看书帮儿子打网游的，有女儿一岁摔的颈骨骨折...下半场又被拉出去喝酒，一起喝酒一起聊天，仿佛又回到了一年前朝夕相处的日子，我忍不住又砸了一个啤酒瓶，都是让某人带坏的啊...第二天的大会从上午8点半一直开到下午3点才能吃午饭，一开始亚太领导就在台上大谈3P，我在台下昏昏欲睡，后来去会场外一看，外面人比会场里的多，就直接回房睡觉去了，鄙视竟然有人打牌不叫我...Oracle Idol最大的印象就是男主持和北京后援团团长，特点就是一个字“俗”，特别是那句“我们的姑娘漂亮嘛”，让我背上凉凉的...
引用一句话结束，Solution Consultant是个很时尚的职业，哈哈～我要准备印新名片了 May 21 地震带给我们的 上周五的时候很有冲动去成都做志愿者，当然我最主要的目的并不是去抗震救灾。因为事实上没组织进入灾区，我很可能会成为被救助对象，而有组织的进入灾区，我最多也就能做到自救。那当时为什么要去灾区呢，我想找寻一种灾区，人和人之间最本源的情感，具体是什么我也说不清楚。
随着时间的推移，灾区的情感和精神也慢慢的沉淀下来。我突然意识到我所要追寻的是地震灾区的价值观，什么是最重要的？生命，只有生命。从温家宝亲临指挥的第一句话，“要不惜一切代价，抢救被埋群众的生命”，我们就可以清晰的感受到。在之后的报道中，也都是以救援生命为主线，在生命的主旋律下，连亲情都被淡化了。而在以往的灾情报道中，无论是旱灾，洪灾还是雪灾，我们都会不约而同的听到一句话，预计本次灾害造成直接经济损失&……%，间接经济损失……%。
活着的人是很难感受生命的伟大，愿逝者安息，生者平安... May 07 多事之秋 貌似昨天晚上吃坏东西了，今天有点不舒服，于是在家工作了，这当然不是第一次...这几天自己感觉怪怪的，游戏越玩越觉得无聊了，于是开始玩卖号～记得自己以前玩游戏的时候，总是不玩了就走人，从来没想过卖号之类的，因为号是自己练上来的，是有感情的，即便自己不玩，不想别人touch；而现在能决定卖号，说明开始考虑ROI了～
原来team的老板Frank离开公司了，用他的话来说是去追寻在Oracle以为的机会了～记得自己刚进Siebel team的时候还再问，如果Frank走了，这个team会怎么办，好了，接下来答案就要知晓了。可能美国公司真的就是这样，总统死了照样有人干。
因为Siebel Essential的培训，每天9点需要到公司，在这个时间点上班，无论是身体还是心理，对人都是一种考验。高峰期挤地铁，让我感觉到这个城市的残酷。如果我需要每天9点准时到公司，那我肯定穿运动服上下班，因为地铁里面比健身房更能锻炼人。
记得一年前选择Oracle的理由是，我喜欢这里的办公室；现在我已经想好了离开的理由，我讨厌每天穿西装...穿西装的目的很明确，就是取悦别人，现在穿西装的感觉已经由原来的显得自信到现在的显得有点假...穿着运动裤和跑鞋才是最舒服的状态。
感觉生活又被框的死死的，这不是我想要的，好好想想接下来该干点啥～。。～ April 21 SH EDU Marketing Event 上周五参加了GEH的SH EDU Marketing Event，整个活动的准备期间，自己都扮演了sales的角色。两个礼拜的customer invitation工作也终于接受了检验，结果是上海确认客户出席率100%，战胜了marketing 70%的统计数据。按照information collection->leads->opportunity->customer的销售管理理论，接下来的follow-up工作就是获得销售线索了。
今天打电话和客户约时间，整理了客户的一些需求并反馈给presales，想到自己将要带着presales去拜访客户，心里还是有点暗喜。就在两三个月前，自己还做为presales，跟着sales去跟客户吹。跨角色跨行业，这就是公司trainee program的真正用意吧。
想到自己以前在marketing部门实习的时候，做一个市场活动就像打一场仗，早早来带会议现场，布置会场，测试设备和效果，发放collateral等等，打完收工就去开辟新战场了。而作为一个sales在marketing活动上就完全不一样了，获取contact和潜在的销售线索，所以换名片和了解客户状况便是sales做的事情。而作为presales，就是要把现场的presentation做好，吸引客户。三方面要配合好并且都满意，真的不是件简单的事情。
目标不变，利用公司的平台和资源，好好的玩一把，多见见世面～ April 13 Outing 整个outing给我的感觉就是坐车+吃饭+打牌+散步...去安吉逛了一圈，浙江特色的山山水水，也见识了传说中的湿地，就是小时候去抓蝌蚪的地方...
不过旅行的开心与否绝对不是取决于去了哪里，而是取决于和谁一起去。路上看到很多同事的小孩子，一个个小屁孩，走走路都会摔跤，逗他们玩，叫他们做啥就做啥，很有趣...想到自己18个月还不会走路不会说话，真的有点过分...同事们一个个穿了casual，真的需要一点人工智能才能认出来...
outing的时候不在需要professional，没有LOB，人和人之间都回到了很自然很和谐的状态。所以professional是个扭曲人性的东西...想到有个叫做interface的东西，professional和它有点像，把所有真实的自我隐藏起来，而只展示一些标准的东西...不打算写成一篇游记，因为那是写给别人看的，不是自己的真实想法。发现自己很多时候活着是给别人看，什么知名高校毕业，什么知名外企工作，却一直不知道什么才是自己真正想要的...最近有很多想法，想去南方小住，想去租个大房子过friends一样的生活，不想让青春在迷茫中流失...昨天和几个同事喝酒聊天，发现大家都有点郁闷，对自己的未来一片迷茫。有人问我未来如何打算的，回答是，没有未来，只有现在。记得有个认识论的东西是这么说的，起先是不知道，到知道，再到有意识，最后到无意识...可能很多时候生活状态不是这样的，是从不知道直接跳跃到无意识...
我觉得目前自己处于不知道状态，没啥方向，看到的东西有限，因此很难说出自己想要什么。无论怎么，既然现在是不知道，那就要努力的尝试～恩
April 10 Pipeline 整个礼拜都在打电话邀请客户，过着天天被review的生活...
虽然是一个简单的邀请流程，但是从找联系方式，到第一次联系，到发邀请函，到说服客户来参加会议，到客户confirm参加，一个邀请流程的pipeline就形成了。邀请结果，也就是数字的多少，其实在第一步寻常联系方式中就已经决定了。比如联系人是100个，每次一步的成功率是80%，那么经历4个步骤最后邀请到的客户就是100×0.8×0.8×0.8×0.8=41。能力强的人把成功率提高5%，那么数字是52，勤奋的人把联系人扩展到150个，那么数字是61。但是在事实上要提高win rate是很难的，所以我们能做的事情就是尽可能的多的寻找联系人，就是pipeline的源头。
March 28 Sales Calls 这几天在打电话邀请客户来参加marketing活动，第一天打电话总觉得怪怪的，感觉自己像是一个会务公司的...小结了下，发现在电话里面要迅速建立良好的沟通需要有一个前提，就是双方能很清楚的知道对方是谁。而我第一天打电话，恰恰就没有自我介绍。所以第二天我做了一个简明扼要的自我介绍，包括公司、titel和姓名，title让对方感觉舒服就行，我用的BD Manager...第一次打电话前一定要做点功课，知道对方的一个contact会事半功倍，否则就变成cold call了。今天打电话的感觉好多了，至少是自己感觉更加的自信了。
转来新的部门已经有两周了，其实只能算一周...心态已经从混过4个月再回到原来team，到准备好好在这个team fighting，这要感谢我们team的Sally。其实我觉得我需要知道的有两个东西，需要我扮演什么角色和我的角色能lead哪些事情。加上之前manage给的目标，基本上对我这个轮岗的工作有了清晰的认识。在和Sally的沟通中发现自己有点固步自封，很多事情光听别人说是不行的，还是要自己动手来做。终于体会到impossible is nothing了，什么事情只有当自己放弃的时候才是impossible了。
从第一个轮岗开始就把自己定位成从售前转销售，为什么不直接从销售开始呢？是心态，是经验，是机会还是仅仅是借口...Anyway，既然已经把第二个轮岗当成一个机会，那就要lead，而不是enjoy了～ March 17 左边总是忍不住寂寞掉下眼泪你才会给安慰 March 13 北京一周 从周一早上6点多爬起来赶飞机，到今天傍晚看着飞机徐徐落地，一周的体验算是结束了。
感谢公司，感谢老板，感谢这几天一起共事的partner，这周我学到了很多东西，但是没有给公司任何productivity，我该高兴还是自责呢，嘿嘿～
周一一下飞机，就收到短信指令，放弃国贸，直奔上地～放弃CWT去一个n环外的地方，突然有种被流放的感觉...搞清大概情况，要在月底前做POC，当时我也不知道poc啥意思，最后baidu了下，叫做prove of concept...简单来说光忽悠不行，得那点实质性的东西出来，然后我接下来的工作就是要做个实质性的东西，计划是2～3周，oh my god...突然想到一句话，公司现在是把售前当售后用...partner的技术主管讲需求，典型的绿人，讲的巨细无遗，而且都是实施层面的东西，听的我身心疲惫...听完我得出了以下三个结论：1.我的思维偏好分析肯定错了，我根本就没那么绿，兰是肯定的，现在黄比绿多，具体来说就是吹的比做的多；2.consultant对我来说简直就是个噩梦，当初招我进来的manager还说我适合做consultant，肯定是被我忽悠了；3.我一定要请奋斗在consultant第一线的Cypress吃个饭...无效率的会议和讨论一直持续到8点半，终于熬到可以撤了，坐在出租车里真有被剥削的感觉...住的是五洲，check in的时候和pp的前台调侃了几句，晚上出去膜拜了下旁边的鸟巢和水立方，第一天算是结束了...
周二本来打算在国贸晃悠一天，哪知道刚过中午又被招去陪partner了...花了一个小时从国贸到上地，原本的晚饭计划也被打乱了，我真tmd的不爽啊，我真tmd想念杭州啊...决定和didi晚上好好吃一顿，打车来到了我比较熟的清华，找了家名叫"五方院"湘菜馆进去了...现在出差的乐趣就是去吃了，打着车满大街找地方吃饭次数不算少...说说自己是怎么挑地方吃饭的:1.先画商圈，找到饭馆比较集中的地方，然后下车开始徒步搜寻；2.看门面，门面一般与规模和价位成正比；3.服务员必须得领进去，最好上座率80%左右。这套方法仅供出差无聊时候用...吃饭还有一门点菜的学问，我虽有些心得，但是还需要收集资料，多多实践，争取做个solution package出来。
周三team的资深SC带领我们做gap analysis，很好很强大。我们明确了现在的状况和行动计划，我们的状况就是现在什么都做不了，行动计划就是明天回杭州，tmd的爽啊，原来我不爽是因为我什么都做不了，嘿嘿～回到宾馆，didi收到了宾馆送的一瓶红酒作为生日礼物，CRM做的到还是可以的...叫上Cypress一起去后海，一半是为了庆祝didi生日，一半是庆祝明天回杭州了。在后海逛了一圈，最后进了名叫“朝九晚五”的酒吧，没别的我觉得挺喜欢这个名字的，最近小说看多了，很多判断都很感性，这样比较轻松～三个人点了一个cocktail的package，一共六杯，我选了杯“朝九晚五”，很好很强大，是用BACARDI 151（酒精浓度高达75.5%）调的...很赞，既满足了口感，又感受了酒精...
总结一下这周的收获吧，知道自己不喜欢干什么，直觉判断不断提升，吃吃喝喝，开开心心～ March 04 下一站杭州 刚回到家，酒后松弛的神经让我感觉很舒服，突然想上来写点什么～
++来了上海，由于明天我就要去杭州了，晚上几个人约了一起出去喝了点酒，算是小聚吧。席间谈到酒组的时候，似乎又找到了培训时半夜出去喝酒的感觉，只是大家谈论的话题已经从憧憬变成了business。
明天就要去杭州了，虽然杭州是自己最熟悉不过的城市，但是每次去都是同学聚会，匆匆的来又匆匆的去，毕业后很少有机会去小住。这次是去出差，而且一去就是半个多月，突然觉得有点不舍。在上海的时候觉得上海没啥好，生存压力太大，没情趣，可真要小别的时候却有点不舍，这种感觉难以言喻。想到自己高考的时候就想着来交大，当时也不知道为什么，是喜欢上海，还是喜欢交大的分数线。后来去了浙大，但总是觉得不满足，终于在大四的时候有机会来交大了（其实是成绩太差，浙大不要我）。在来交大面试的时候，我很用心，也很憧憬。终于如愿以偿，来到了交大，但是我在交大的感觉却远不如在浙大，也许是研究生和本科的生活和感情不一样吧。也许也验证了一句话，有些东西得到后才发现没有想象的那么美好。但上海在就业机会上的优势是不言而喻的，我加入了现在的公司，其实当时吸引我的只有一点，就是这里的办公环境让我很有感觉（貌似流川枫的理由是离家近）...如果说还有第二点的话，就是这边不用做coding...我一直认为我是个很理性的人，但是在重大问题上却很感性，还有就是现在，喝了酒以后也会很感性...
工作了半年多，觉得自己还是有一些感受的，以后专门写下，现在逻辑很差，时间顺序都搞不清楚。有人说我第一个轮岗做的不错，大概是我群骚大家的次数比较多吧...昨天老板下班后来找我，布置了接下去2～3周的工作。说实话平时那个时候我早下班了，但是昨天忙于看欢帅推荐的小说，我决定“加班”...这都让老板赶上了，他一定很欣慰。我觉得接下来两周的培训或者学习很重要，老板的希望是我能独当一面。
最近的收获，认识了nancy姐姐，很是敬仰～我觉得她身上有很多很好的sales潜质，很值得学习～还有，忘记谁跟我说过的，做事不能太有目的性。很早的时候就会在写proposal的时候加上purpose。但是现在越来越多的经历告诉我，做事不能太有目的性，至少不能让人感觉是这样。也许，有天我会感慨，做事不能太有计划性，那我真的是有所改变了。
突然渴了，喝点水，现在不想收拾东西，等明天起来吧。明天中午去杭州，杭州的同学们，我一定会去骚扰你们的～上海的同事们，欢迎来杭州，哈哈～
March 02 谈恋爱与销售 突然想到这个问题，上来乱谈下，其实明眼人一看就知道谈恋爱和销售是个包含关系，谈恋爱实际上是把自己销售出去。
先从整体上说，能做好销售的人大概百里挑一吧，但是好像每个人都会谈恋爱最终结婚，也就是说能把自己这个单子close掉。其实说明了一个问题，很少有人能lead好自己的单子，很多情况下可能都是随波逐流。
下面开始从销售流程角度分析，我们知道销售流程的第一步是BD，应用到谈恋爱上其实我们每天的生活就是BD，BD的工作就是要产生leads（销售线索），一般年龄差不多的感觉还可以的单身异性可以当作leads。当然如果你一定要去掉单身和异性两个标准，那我也不反对，毕竟每个人的立场和取向不一样，Top sales对我们来说，只有膜拜。一个现实问题，身边好像有很多男同事都是single的，我们从销售的流程分析，最终得出的结论是BD（business development）没有做好，所以才会有相约星期六节目。
销售的第二步是从leads到opportunities（销售机会），有了leads当然是不够的，我们需要follow up发展成opportunities，能出来约会并且聊的投机差不多就是opportunity了。一个好的销售总是会同时跟好多opportunities，所以同时和几个人约会的人是很赞的，当然前提是他的目的是为了销售。这样的人比如天龙八部里面的段正淳。leads一旦变成了opportunities，你就需要投入更多的resourse。一个好的销售总是能调动很大的资源，但资源必定是有限的，所以在决定是否投入资源，投入多少资源的时候，我们最好做下qualificatin。盲目投入资源的销售肯定不是好销售，但好的销售往往是有一些直觉的，这个和谈恋爱很像。补充一句，reorg的时候，会丢掉很多opportunities。我们生活中reorg的次数并不少，比如毕业，比如换一个新的工作环境。
销售的关键一步从opportunity到customer，签单了才是客户，销售才真正实现了自己的价值，所有资源的投入才会带来实际的回报。签单在好像和恋爱过程中的领结婚证有点像，都受法律约束吧。如何从opportunity到customer，首先你要有solution，比如未来如何一步一步的去走等等。然后客户必须能buy-in你的sulotion，并在竞争对手和你之中做出选择。这里引用一个本公司的数据，大约只有1/4的opportunity会成为最终的customer。陪标的事情偶尔也会做，但是你必须意识到，陪标也是有目的的。所以对sales来说丢了opportunity不要紧，最重要的是如何调整心态去对待下一个opportunity。当然也有直接谈理念，描述下未来生活的样子，call high直接签的，那是top sales+luck，一般人还是学不来的。从客户方来讲，被直接忽悠了，以后的风险是很大的，所以很多客户会拖单，逼迫销售投入更多的资源，以规避风险。本人由于经历和资历有限，目前也还没有customer，所以签单这方面经验不足。
销售结束了么，当然还有没有，成为customer仅仅是业务合作的开始，和我们要成为企业信息化建设的战略伙伴这一目标还差的很远（我情不自禁的跑题了...）。和销售不同，我们只能同时签一个单，这个是党和政府为了保证社会和谐稳定发展制定的规则。customer被named掉以后，sales的任务就是要追单，而且要把单子尽可能的做大，而一般做这个工作的都是很资深的sales，面临的问题，关系的复杂程度都不是我今天能cover的。
从以上的论述中，我找出了几个问题，如何做好BD工作，为什么会leads很多opportunity很少，如何qualify opportunities，如何制定solution，如何做好named account sales等等。结论是，我们距离好的销售还很远，趁着年轻要多学多看多实践～ February 14 情人节过完年27岁了，听到这个数字觉得很震惊；为什么我一直觉得自己是25岁～。。～
仔细分析下，这个27水分还是很大的，实际上我现在只有25.85岁，还好再过11个月以后我还是27岁，总算还能找到一点安慰。
很难想象突然有天有人告诉我，你30岁了，oh my god～
过年的时候长辈们总是要旁敲侧击下女朋友的事情，我的回答简洁有力：
“有女朋友没？”“没有。”
“想找什么样的？”“女的。”
长辈们无语，我偷乐。
虽然要休假到下周一，但是心已经不在家里了，在家吃了睡睡了吃，人都快发霉了。昨天MSN一上线，突然看到好多好友在线，第一反应是，新一年的工作开始了，突然有种想去上班的冲动。恩，部署下周一要做的事情，安排2月份剩下的两次CRM Training，又要群骚大家了。和老板和老板的老板聊下，把下个轮岗和后面一年的定岗的事情沟通下。
今天是情人节，做为一个积极面对生活的人，应该发表下宣言：
我想傻傻的对一个人好，也想那个人傻傻的对我好... |
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