| 烈's profile奔笨猪PhotosBlogLists | Help |
奔笨猪 |
March 19 笑话一则瑞士人说,我们生产全世界最好的手表和刀具;
日本人说,我们生产全世界最好的电子产品;
法国人说,我们生产全世界最好的香水和酒;
美国人说,我们只生产美元...
有感于《货币战争》 August 05 Psytopic分析 性格类型是“ESTJ”(外向+实感+思维+判断) July 31 销售实战(续) 整个拜访差不多用了1小时,出来的时候,Nancy问我,这个客户靠谱不。我回答说,看上去还行,就是还没项目,还需要去推进。我大概的分析是,客户已经到了stated needs,知道自己大概要做什么,但是不知道怎么做。现在是在部门中收集需求,并且联系厂商准备去立项的阶段。这个时间点进去是有好处的,可以很方便的去coach和帮助客户,所以我回答看上去还行;但是实质上项目还不存在,所以还没到compelled needs,离签单还很远。还有一点,客户是Call in的,自身定位和成熟度都和我们的solution match。那我下星期presentation的目的就是去讲我们solution是怎么做的,value在哪里,尤其对Marketing的value在哪里;还有一个就是referance,他们的同行是怎么做的,因为他们对这个referance很感兴趣。
最大的感受,在理解整个购买流程后,就能很明确的判断的客户在什么阶段,我们该做什么样的事情,怎么样做等等。还有一点是我对Solution Consultant的理解,刚进team的时候Michael跟我说了他的理解,Sales Consultant要和Sales亲密无间,Sales不在的时候就是Sales,同时要比Consultant更Consultant,consultant有问题还会来问你。前面一点我还有希望,后面一点实在是望尘莫及,我是个对技术没热情的人,否则我怎么回来Oralce呢...现在我有了自己的理解和目标,也是两方面,在sales方面需要有行业背景,站在更高的层次去引导客户,建立客户的信任;在solution方面,要结合客户实际把solution的value理解和表述的非常清楚~ 销售实战 昨天跟Nancy去拜访了一家客户,客户是call in的,需求在会员管理和营销管理,我们的解决方案主要也是定位在Siebel Loyalty,而且我们有相关的referance。由于是第一次去拜访客户,我们主要目的是去了解客户需求。
Nancy之前也提到过,是我们这边的top sales,所以跟她出去我都会很用心的观察。之前跟她一起上过Mutual Understanding I的课,以她的说法她是先为公司付出,然后公司给她培训,而我是公司先给我培训,然后我在给公司回报。有必要重提一下MU I的课程,把销售流程分为若干个步骤,从complaint->stated needs->compelled needs->solution这一段是problem stage,就是用户确定购买意向,然后进入到buying stage,solution是两个stage之间的overlap。
话说跟Nancy杀到客户那里,来接待的是上海这边IT的头,直接report给香港的IT大头。首先让客户说,balabala说了一通,大概是做一个比较,发现在会员和营销上面落后于同行了,希望有一个专业的CRM公司来给一些建议和解决方案,说白了就是又需要战略咨询,又需要战术层次上的solution。主要出发点希望能对Marketing部门的营销活动策划给予足够的支持,能加强会员的忠诚度和满意度,还有降低营运成本。然后我们开始问,其中就牵扯到Question Skills,我观察Nancy大概侧重问了以下几方面的问题,现有会员系统的情况,厂商,时间,和其他相关的系统;现有系统有哪些方面不能满足现有业务要求,让你们决定要做;项目的情况,负责人,时间点,是否立项。最后我们讨论了下一步的行动计划,大概安排下周我们给Marketing部门和IT部门做一个大概的solution和referance的介绍,而我自然是这台戏的主角了。 July 24 Training Schedule 先贴下最近的Training Schedule,免得忘记:
CDT Creating Mutual Understanding I - Foundation 22-JUL-2008
CDT Creating Mutual Understanding II - Advanced 02-SEP-2008
CDT Sales Foundation 10-SEP-2008 ~ 12-SEP-2008
CDT Negotiation 18-SEP-2008
CDT Presenting Business Value 21-OCT-2008 ~ 22-OCT-2008
最近公司的培训很多,选了一些soft skill的培训,貌似Q1行业的培训还没Schedule。前天参加了CMU I的培训,感觉还不错,有三点比较收益:
第一:Ignite->Clarify->Analyse->Quantify, Selling Business Value;
第二:4D Question Skill;
第三:Buying Initiative and Buying Wave,including Problem Stage->Solution Stage->Buying Stage.
当然,最大的收获在于对整个销售流程的把握和销售过程的推动,这是非常关键的,期待后续的培训ing...
本周三到五的Sales Foundation没能报上,推到了9月份。昨天受bingqin姐姐之命在Sales Foundation上讲了CRM Overview,貌似效果还可以,以后这个忽悠自己人的任务就交给我了。我的理念是,忽悠自己的sales比忽悠客户更加重要,把sales忽悠好了,才有机会和sales出去忽悠客户。明天是讲Solution Selling Foundation,我欲蹭之!!!
July 08 工作一周年 本周出差一周,昨天飞到北京,身上就带了10块钱,所以开始到处蹭车蹭饭,公司是不是应该给我颁最佳cost control奖。想想其实出趟差,带来回机场的打车费和手机,信用卡和身份证基本上也就解决大部分问题了。
这周工作被安排在上地的PSC,终于不用再住易豪了,清华旁边的文津很不错,上次吃饭时候看到的。设施不错,价格也不贵,打车到PSC就20块钱,是最佳solution,以后去上地培训都住那边了。由于各方面原因,今天还不能开始工作,原定下周一的on site testing也不知道要拖到什么时候,效率真是低的可以。结论是,今天出差的任务是更新下blog,然后晚上约IBM的几位同学吃饭,也算是做点business development的工作~
这周结束工作就满一年了,总的来说,我还是比较喜欢这份工作的,包括三天打渔,两天晒网,出差摸鱼的工作方式,也包括经常能去建立关系,忽悠客户的工作性质。两个月的集中培训,六个月的Siebel CRM overview,加上四个月Education BD就是我这一年的工作。集中培训,与Oracle的蜜月期,98个兄弟姐妹从相识到互赖,最后奔赴全国各地。之后的两个轮岗从Sales Consultant到Sales,亲身实践了公司的主要业务流程。最后选择回到CRM Team,做一个时尚的Solution Consultant,focus在FSI行业。
两点收获,第一点知道自己想做什么,记得第一个轮岗刚到CRM team的时候,老板问我想做什么行业,自己一点概念都没有,现在我已经可以清楚的定位自己了。第二点习惯先去听懂别人的话再发表自己的意见,貌似就是seven habits里面的一条。听懂别人想法的好处有很多,首先可以判断自己的观点能否被支持;在不被支持的情况下,是否需要说服对方,能否说服,以及如何说服。
虽然有人说做trainee等于浪费了两年,但是我不这样觉得,至少我们的眼界开阔了,我们的想法更成熟了,与一年前的自己相比我们更有方向了。引用一句话结束,“未来的世界:方向比努力重要,能力比知识重要,健康比成绩重要,生活比文凭重要,情商比智商重要!” June 17 六半月 连续两天熬夜看欧洲杯,抵抗力明显下降,所以今天在家休养一天,顺便更新下blog~
既然是六半月,那自然就是要从六一儿童节说起,首先就是祝全体同事Happy FY09了。按照公司的传统,新财年新气象reorg,貌似这次动作也很大,当然这对于我们来说也是好事,可以多摸会儿鱼。今天飞哥说摸鱼是跟我学的,真的很惭愧;祝生日快乐,quota越来越大,以后要带小弟们出台啊~
六月第一周,Siebel技术培训,概况为一句话,很快很技术,老师讲的快,把9天半的课用3天讲完了,技术就是把solution consultant当consultant来使,吐血啊。不过不幸中之万幸,有很多兄弟姐妹们陪我一起吐血了...当然开心的事情就是一起出去腐败,还有一起夜游了未名湖,北大比清华有感觉多了...以前在清华荒废了8个月的青春,可惜了。培训最后一天要做presentation,没办法,SC就是靠卖相吃饭的;按照我做presentation的经验,不会讲的片子就删掉不讲,免得被challenge,最后48页的ppt被我删到只剩下3页,除去第一页封面,第二页introduction,就剩下一页了...不学无术啊。最后一页ppt我吹了10多分钟,总是是忽悠过去了。
晚上当然是去high了,三男两女杀到后海,后海旁边的鼓楼东大街值得一提,里面什么都有,吃的穿的玩的,都是些很有特色的小店,值得一逛~终点站当然就是后海咯,这次去的是“后海天堂”,这个酒吧人气好高,很多画着浓妆的“美女”,使我想到了一个词“夜间女性个体工作者”。说到化妆,我对所有化妆的女性表示尊敬,在我看来化妆的目就是取悦男性。喝酒,玩骰子,跳舞,特别是躺在沙发上享受头皮被音乐震的发麻的感觉,都让人很放松。所以每次离开北京的前一天都会去下后海,给无趣出差增添一份乐趣。
回到上海三天,下了三天雨,闭门《诛仙》,继续折回北京kickoff去。第一个晚上就是SC大聚餐,当我最操心父母奖的角逐可谓白热化,有为了让儿子看书帮儿子打网游的,有女儿一岁摔的颈骨骨折...下半场又被拉出去喝酒,一起喝酒一起聊天,仿佛又回到了一年前朝夕相处的日子,我忍不住又砸了一个啤酒瓶,都是让某人带坏的啊...第二天的大会从上午8点半一直开到下午3点才能吃午饭,一开始亚太领导就在台上大谈3P,我在台下昏昏欲睡,后来去会场外一看,外面人比会场里的多,就直接回房睡觉去了,鄙视竟然有人打牌不叫我...Oracle Idol最大的印象就是男主持和北京后援团团长,特点就是一个字“俗”,特别是那句“我们的姑娘漂亮嘛”,让我背上凉凉的...
引用一句话结束,Solution Consultant是个很时尚的职业,哈哈~我要准备印新名片了 |
||||
|
|