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烈 方

Occupation
学习型帅哥,务实的理想主义

奔笨猪

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March 19

笑话一则

瑞士人说,我们生产全世界最好的手表和刀具;
日本人说,我们生产全世界最好的电子产品;
法国人说,我们生产全世界最好的香水和酒;
美国人说,我们只生产美元...
 
有感于《货币战争》
August 05

Psytopic分析

    性格类型是“ESTJ”(外向+实感+思维+判断)
    讲求实际,注重现实,注重事实。果断,很快作出实际可行的决定。善于将项目和人组织起来将事情完成,并尽可能以最有效率的方法达到目的。能够注意日常例行工作的细节。有一套清晰的逻辑标准,有系统性地遵循, 并希望他人也同样遵循。会以较强硬的态度去执行计划。
    ESTJ型的人高效率地工作,自我负责,监督他人工作,合理分配和处置资源,主次分明,井井有条;能制定和遵守规则,多喜欢在制度健全、等级分明、比较稳定的企业工作;倾向于选择较为务实的业务,以有形产品为主 ;喜欢工作中带有和人接触、交流的成分,但不以态度取胜;不特别强调工作的行业或兴趣,多以职业角度看待每一份工作。ESTJ型的人很善于完成任务;他们喜欢操纵局势和促使事情发生;他们具有责任感,信守他们的 承诺。他们喜欢条理性并且能记住和组织安排许多细节。他们及时和尽可能高效率地、系统地开始达到目标。ESTJ型的人被迫做决定。他们常常以自己过去的经历为基础得出结论。他们很客观,有条理性和分析能力,以及 很强的推理能力。事实上,除了符合逻辑外,其他没有什么可以使他们信服。同时,ESTJ型的人又很现实、有头脑、讲求实际。他们更感兴趣的是“真实的事物”,而不是诸如抽象的想法和理论等无形的东西。他们往往对 那些认为没有实用价值的东西不感兴趣。他们知道自己周围将要发生的事情,而首要关心的则是目前。因为ESTJ型的人依照一套固定的规则生活,所以他们坚持不懈和值得依赖。他们往往很传统,有兴趣维护现存的制度。 虽然对于他们来说,感情生活和社会活动并不像生活的其他方面那样重要,但是对于亲情关系,他们却固守不变。他们不但能很轻松地判断别人,而且还是条理分明的纪律执行者。 ESTJ型的人直爽坦率,友善合群。通常他 们会很容易地了解事物,这是因为他们相信“你看到的便是你得到的”。
    互补类型:“ENFJ”(外向+直觉+情感+判断)
    温情,有同情心,反应敏捷,有责任感。非常关注别人的情绪、需要和动机。善于发现他人的潜能,并希望能帮助他们实现。能够成为个人或群体成长和进步的催化剂。忠诚,对赞美和批评都能做出积极地回应。友善、好 社交。在团体中能很好地帮助他人,并有鼓舞他人的领导能力。
    ENFJ型的人热爱人类,他们认为人的感情是最重要的。而且他们很自然地关心别人,以热情的态度对待生命,感受与个人相关的所有事物。由于他们很理想化,按照自己的价值观生活,因此ENFJ型的人对于他们所尊重和敬 佩的人、事业和机构非常忠诚。他们精力充沛、满腔热情、富有责任感、勤勤勤恳恳、锲而不舍。 ENFJ型的人具有自我批评的自然倾向。然而,他们对他人的情感具有责任心,所以ENFJ型的人很少在公共场合批评人。他们 敏锐地意识到什么是(或不是)合适的行为。他们彬彬有礼、富有魅力、讨人喜欢、深谙社会。ENFJ型的人具有平和的性格与忍耐力,他们长于外交,擅长在自己的周围激发幽默感。他们是天然的领导者,受人欢迎而有魅 力。他们常常得利于自己口头表达的天份,愿意成为出色的传播工作者。 ENFJ型的人在自已对情况感受的基础上做决定,而不是基于事实本身。他们对显而易见的事物之外的可能性,以及这些可能性以怎样的方式影响他人 感兴趣。 ENFJ型的人天生具有条理性,他们喜欢一种有安排的世界,并且希望别人也是如此。即使其他人正在做决定,他们还是喜欢把问题解决了。 ENFJ型的人富有同情心和理解力,愿意培养和支持他人。他们能很好地 理解别人,有责任感和关心他人。由于他们是理想主义者,因此他们通常能看到别人身上的优点。 
 

July 31

销售实战(续)

    整个拜访差不多用了1小时,出来的时候,Nancy问我,这个客户靠谱不。我回答说,看上去还行,就是还没项目,还需要去推进。我大概的分析是,客户已经到了stated needs,知道自己大概要做什么,但是不知道怎么做。现在是在部门中收集需求,并且联系厂商准备去立项的阶段。这个时间点进去是有好处的,可以很方便的去coach和帮助客户,所以我回答看上去还行;但是实质上项目还不存在,所以还没到compelled needs,离签单还很远。还有一点,客户是Call in的,自身定位和成熟度都和我们的solution match。那我下星期presentation的目的就是去讲我们solution是怎么做的,value在哪里,尤其对Marketing的value在哪里;还有一个就是referance,他们的同行是怎么做的,因为他们对这个referance很感兴趣。
     最大的感受,在理解整个购买流程后,就能很明确的判断的客户在什么阶段,我们该做什么样的事情,怎么样做等等。还有一点是我对Solution Consultant的理解,刚进team的时候Michael跟我说了他的理解,Sales Consultant要和Sales亲密无间,Sales不在的时候就是Sales,同时要比Consultant更Consultant,consultant有问题还会来问你。前面一点我还有希望,后面一点实在是望尘莫及,我是个对技术没热情的人,否则我怎么回来Oralce呢...现在我有了自己的理解和目标,也是两方面,在sales方面需要有行业背景,站在更高的层次去引导客户,建立客户的信任;在solution方面,要结合客户实际把solution的value理解和表述的非常清楚~

销售实战

    昨天跟Nancy去拜访了一家客户,客户是call in的,需求在会员管理和营销管理,我们的解决方案主要也是定位在Siebel Loyalty,而且我们有相关的referance。由于是第一次去拜访客户,我们主要目的是去了解客户需求。
    Nancy之前也提到过,是我们这边的top sales,所以跟她出去我都会很用心的观察。之前跟她一起上过Mutual Understanding I的课,以她的说法她是先为公司付出,然后公司给她培训,而我是公司先给我培训,然后我在给公司回报。有必要重提一下MU I的课程,把销售流程分为若干个步骤,从complaint->stated needs->compelled needs->solution这一段是problem stage,就是用户确定购买意向,然后进入到buying stage,solution是两个stage之间的overlap。
    话说跟Nancy杀到客户那里,来接待的是上海这边IT的头,直接report给香港的IT大头。首先让客户说,balabala说了一通,大概是做一个比较,发现在会员和营销上面落后于同行了,希望有一个专业的CRM公司来给一些建议和解决方案,说白了就是又需要战略咨询,又需要战术层次上的solution。主要出发点希望能对Marketing部门的营销活动策划给予足够的支持,能加强会员的忠诚度和满意度,还有降低营运成本。然后我们开始问,其中就牵扯到Question Skills,我观察Nancy大概侧重问了以下几方面的问题,现有会员系统的情况,厂商,时间,和其他相关的系统;现有系统有哪些方面不能满足现有业务要求,让你们决定要做;项目的情况,负责人,时间点,是否立项。最后我们讨论了下一步的行动计划,大概安排下周我们给Marketing部门和IT部门做一个大概的solution和referance的介绍,而我自然是这台戏的主角了。
July 24

Training Schedule

    先贴下最近的Training Schedule,免得忘记:
         CDT Creating Mutual Understanding I - Foundation 22-JUL-2008
         CDT Creating Mutual Understanding II - Advanced 02-SEP-2008 
         CDT Sales Foundation  10-SEP-2008 ~ 12-SEP-2008
         CDT Negotiation  18-SEP-2008 
         CDT Presenting Business Value   21-OCT-2008  ~ 22-OCT-2008
    最近公司的培训很多,选了一些soft skill的培训,貌似Q1行业的培训还没Schedule。前天参加了CMU I的培训,感觉还不错,有三点比较收益:
         第一:Ignite->Clarify->Analyse->Quantify, Selling Business Value;
         第二:4D Question Skill;
         第三:Buying Initiative and Buying Wave,including Problem Stage->Solution Stage->Buying Stage.
    当然,最大的收获在于对整个销售流程的把握和销售过程的推动,这是非常关键的,期待后续的培训ing...
    本周三到五的Sales Foundation没能报上,推到了9月份。昨天受bingqin姐姐之命在Sales Foundation上讲了CRM Overview,貌似效果还可以,以后这个忽悠自己人的任务就交给我了。我的理念是,忽悠自己的sales比忽悠客户更加重要,把sales忽悠好了,才有机会和sales出去忽悠客户。明天是讲Solution Selling Foundation,我欲蹭之!!!
   
 
July 08

工作一周年

     本周出差一周,昨天飞到北京,身上就带了10块钱,所以开始到处蹭车蹭饭,公司是不是应该给我颁最佳cost control奖。想想其实出趟差,带来回机场的打车费和手机,信用卡和身份证基本上也就解决大部分问题了。
     这周工作被安排在上地的PSC,终于不用再住易豪了,清华旁边的文津很不错,上次吃饭时候看到的。设施不错,价格也不贵,打车到PSC就20块钱,是最佳solution,以后去上地培训都住那边了。由于各方面原因,今天还不能开始工作,原定下周一的on site testing也不知道要拖到什么时候,效率真是低的可以。结论是,今天出差的任务是更新下blog,然后晚上约IBM的几位同学吃饭,也算是做点business development的工作~
     这周结束工作就满一年了,总的来说,我还是比较喜欢这份工作的,包括三天打渔,两天晒网,出差摸鱼的工作方式,也包括经常能去建立关系,忽悠客户的工作性质。两个月的集中培训,六个月的Siebel CRM overview,加上四个月Education BD就是我这一年的工作。集中培训,与Oracle的蜜月期,98个兄弟姐妹从相识到互赖,最后奔赴全国各地。之后的两个轮岗从Sales Consultant到Sales,亲身实践了公司的主要业务流程。最后选择回到CRM Team,做一个时尚的Solution Consultant,focus在FSI行业。
     两点收获,第一点知道自己想做什么,记得第一个轮岗刚到CRM team的时候,老板问我想做什么行业,自己一点概念都没有,现在我已经可以清楚的定位自己了。第二点习惯先去听懂别人的话再发表自己的意见,貌似就是seven habits里面的一条。听懂别人想法的好处有很多,首先可以判断自己的观点能否被支持;在不被支持的情况下,是否需要说服对方,能否说服,以及如何说服。
     虽然有人说做trainee等于浪费了两年,但是我不这样觉得,至少我们的眼界开阔了,我们的想法更成熟了,与一年前的自己相比我们更有方向了。引用一句话结束,“未来的世界:方向比努力重要,能力比知识重要,健康比成绩重要,生活比文凭重要,情商比智商重要!”
June 17

六半月

     连续两天熬夜看欧洲杯,抵抗力明显下降,所以今天在家休养一天,顺便更新下blog~
     既然是六半月,那自然就是要从六一儿童节说起,首先就是祝全体同事Happy FY09了。按照公司的传统,新财年新气象reorg,貌似这次动作也很大,当然这对于我们来说也是好事,可以多摸会儿鱼。今天飞哥说摸鱼是跟我学的,真的很惭愧;祝生日快乐,quota越来越大,以后要带小弟们出台啊~
     六月第一周,Siebel技术培训,概况为一句话,很快很技术,老师讲的快,把9天半的课用3天讲完了,技术就是把solution consultant当consultant来使,吐血啊。不过不幸中之万幸,有很多兄弟姐妹们陪我一起吐血了...当然开心的事情就是一起出去腐败,还有一起夜游了未名湖,北大比清华有感觉多了...以前在清华荒废了8个月的青春,可惜了。培训最后一天要做presentation,没办法,SC就是靠卖相吃饭的;按照我做presentation的经验,不会讲的片子就删掉不讲,免得被challenge,最后48页的ppt被我删到只剩下3页,除去第一页封面,第二页introduction,就剩下一页了...不学无术啊。最后一页ppt我吹了10多分钟,总是是忽悠过去了。 
     晚上当然是去high了,三男两女杀到后海,后海旁边的鼓楼东大街值得一提,里面什么都有,吃的穿的玩的,都是些很有特色的小店,值得一逛~终点站当然就是后海咯,这次去的是“后海天堂”,这个酒吧人气好高,很多画着浓妆的“美女”,使我想到了一个词“夜间女性个体工作者”。说到化妆,我对所有化妆的女性表示尊敬,在我看来化妆的目就是取悦男性。喝酒,玩骰子,跳舞,特别是躺在沙发上享受头皮被音乐震的发麻的感觉,都让人很放松。所以每次离开北京的前一天都会去下后海,给无趣出差增添一份乐趣。
      回到上海三天,下了三天雨,闭门《诛仙》,继续折回北京kickoff去。第一个晚上就是SC大聚餐,当我最操心父母奖的角逐可谓白热化,有为了让儿子看书帮儿子打网游的,有女儿一岁摔的颈骨骨折...下半场又被拉出去喝酒,一起喝酒一起聊天,仿佛又回到了一年前朝夕相处的日子,我忍不住又砸了一个啤酒瓶,都是让某人带坏的啊...第二天的大会从上午8点半一直开到下午3点才能吃午饭,一开始亚太领导就在台上大谈3P,我在台下昏昏欲睡,后来去会场外一看,外面人比会场里的多,就直接回房睡觉去了,鄙视竟然有人打牌不叫我...Oracle Idol最大的印象就是男主持和北京后援团团长,特点就是一个字“俗”,特别是那句“我们的姑娘漂亮嘛”,让我背上凉凉的...
      引用一句话结束,Solution Consultant是个很时尚的职业,哈哈~我要准备印新名片了
 
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